在遺產(chǎn)大戰(zhàn)、辭職風(fēng)波之后，娃哈哈終于迎來了2025年度全國銷售工作總結(jié)表彰大會(huì)（下稱銷售會(huì)議），開啟了新一年的銷售工作。雖然現(xiàn)場沒有宗馥莉出席，但這場銷售會(huì)議依然備受市場關(guān)注。會(huì)上透露的信息顯示，經(jīng)歷了諸多風(fēng)波，但娃哈哈集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了5億的收入增長。但區(qū)別于以往的銷售會(huì)議，2025年的會(huì)議抬高了參加門檻，也多了幾分深度調(diào)整的意味。

渠道整合還在推進(jìn)

當(dāng)天會(huì)議上，新任娃哈哈總經(jīng)理許思敏介紹了公司業(yè)績，稱在“風(fēng)高浪急中，我們穩(wěn)步前行，實(shí)現(xiàn)了5億元的收入增長”，但未透露5億的時(shí)間范圍，也未透露具體的收入數(shù)據(jù)。不過在2024年的銷售會(huì)議上，宗馥莉曾提及“成功拉齊了十年前的業(yè)績規(guī)?！?，以此推算，娃哈哈年?duì)I收或仍保持在700億元左右。

雖然娃哈哈經(jīng)銷商大會(huì)傳遞出一系列積極信號(hào)，但娃哈哈的內(nèi)部整合似乎并未停止。

近日，網(wǎng)上流傳的一份《關(guān)于組織召開2025年銷售會(huì)議的通知》顯示，此次經(jīng)銷商大會(huì)設(shè)置了參會(huì)門檻：僅限2025銷售年度累計(jì)業(yè)績達(dá)1500萬元以上、實(shí)現(xiàn)同比增長、保證金足額到位，并已完成2026年合同簽約的經(jīng)銷商。

有娃哈哈經(jīng)銷商向記者表示，該標(biāo)準(zhǔn)不僅門檻高，還要求實(shí)現(xiàn)增長，同時(shí)滿足這兩項(xiàng)條件的經(jīng)銷商在全國范圍內(nèi)并不多。大城市經(jīng)銷商或許完成難度不大，但對(duì)部分區(qū)域人口較少的縣級(jí)經(jīng)銷商而言，挑戰(zhàn)相當(dāng)大。

在業(yè)內(nèi)人士看來，這一系列變化仍反映出娃哈哈整合渠道的思路。

2025年，在宗馥莉的帶領(lǐng)下，娃哈哈啟動(dòng)了經(jīng)銷商體系的大規(guī)模改革，將年銷售額300萬元設(shè)定為“生死線”。未達(dá)標(biāo)者可能被直接終止合作，或被并入規(guī)模更大的經(jīng)銷商體系。

在接受媒體專訪時(shí)，宗馥莉回應(yīng)稱，娃哈哈的經(jīng)銷商體系一直非常龐大，正因如此，它必然是一個(gè)動(dòng)態(tài)優(yōu)化的過程。公司每年都會(huì)根據(jù)市場需求和合作情況進(jìn)行梳理，這是常規(guī)機(jī)制，并不存在所謂的動(dòng)蕩或“一刀切”。她指出，今年以來娃哈哈新增的經(jīng)銷商數(shù)量遠(yuǎn)超過解約數(shù)量，整體體系保持穩(wěn)定。

然而洗牌并未止步。2025年10月底，娃哈哈公布的經(jīng)銷商續(xù)約要求中也明確了保證金制度。據(jù)經(jīng)銷商透露，一方面需完成固定比例的保證金回款，另一方面，對(duì)未完成銷售任務(wù)的經(jīng)銷商，負(fù)增長部分還需追加1.5倍保證金方可簽約；保證金未到位的，將終止合作。

記者了解到，部分中小經(jīng)銷商已跟不上整合的步伐，被迫選擇退出。云南一位經(jīng)銷商對(duì)記者表示，她已經(jīng)營娃哈哈業(yè)務(wù)長達(dá)18年，但在今年10月決定不再繳納保證金，從而失去了經(jīng)銷資格。她坦言對(duì)娃哈哈感情深厚，但當(dāng)?shù)仫嬃鲜袌龈偁幖ち?，娃哈哈產(chǎn)品整體動(dòng)銷趨緩，難以完成銷售任務(wù)，最終只能放棄合作。

記者在社交平臺(tái)上看到，已有部分經(jīng)銷商決定不再與娃哈哈合作，并通過視頻公開表達(dá)了不滿。

廣東省食品安全保障促進(jìn)會(huì)副會(huì)長朱丹蓬認(rèn)為，2025年至2026年飲料行業(yè)競爭加劇，娃哈哈內(nèi)部也存在一系列待解難題。在此背景下設(shè)定此類簽約條件，令不少經(jīng)銷商產(chǎn)生顧慮，也進(jìn)一步推動(dòng)了渠道洗牌。

在專訪中，宗馥莉表示，她認(rèn)為自執(zhí)掌娃哈哈以來，最重要的變化是啟動(dòng)了更加職業(yè)化、市場化的調(diào)整。無論是組織架構(gòu)升級(jí)，還是渠道體系優(yōu)化，方向都非常明確：以機(jī)制替代慣性，讓團(tuán)隊(duì)更貼近市場與消費(fèi)者。她強(qiáng)調(diào)，調(diào)整的邏輯很簡單——提高渠道效率、增強(qiáng)市場敏感度，最終目標(biāo)是讓產(chǎn)品更快、更穩(wěn)地觸達(dá)消費(fèi)者。

不過朱丹蓬指出，宗馥莉與宗慶后的行事風(fēng)格存在明顯差異。2026年娃哈哈品牌發(fā)展本就面臨巨大挑戰(zhàn)，此次渠道改革成效如何，仍有待市場進(jìn)一步檢驗(yàn)。

包裝水仍是“臺(tái)柱子”

在具體業(yè)務(wù)方面，宏勝集團(tuán)在公眾號(hào)中表示，過去一年，水類產(chǎn)品持續(xù)發(fā)揮支柱作用，保持強(qiáng)勁增長勢頭，成為整體業(yè)績的“壓艙石”。其中，面向家庭儲(chǔ)水與戶外飲用場景的大規(guī)格產(chǎn)品表現(xiàn)尤為亮眼，部分明星規(guī)格實(shí)現(xiàn)快速增長，印證了公司在核心品類上做深做透的戰(zhàn)略定力。

在2024年的發(fā)展紅利期中，娃哈哈水業(yè)務(wù)也是主要發(fā)力的板塊。快消品行業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測公司馬上贏數(shù)據(jù)顯示，過去兩年間，娃哈哈水類銷售占比顯著提升。2023年11月，娃哈哈包裝水市場份額僅為3.42%，這一比例維持至2024年2月。2024年3月至2025年10月，其份額從12.77%上升至17%以上，之后略有回落，維持在16%以上。

除了宗慶后去世帶來的市場情緒紅利，近兩年娃哈哈也在包裝水渠道方面持續(xù)發(fā)力。娃哈哈終端渠道建設(shè)相關(guān)負(fù)責(zé)人李一告訴記者，2024年娃哈哈的熱度雖高，但銷量并非僅靠流量提升。在宗馥莉推動(dòng)下，娃哈哈組建了一支12000人的終端隊(duì)伍，推進(jìn)精細(xì)化管理與考核，并新設(shè)了現(xiàn)代化渠道、特通渠道業(yè)務(wù)部門。

李一表示，宗馥莉特別注重終端陳列效果，要求銷售團(tuán)隊(duì)提升陳列質(zhì)量，吸引消費(fèi)者注意。同時(shí)，娃哈哈與大潤發(fā)、永輝、物美、羅森、全家等大型商超和便利店開展直營合作，通過數(shù)據(jù)共享與資源互補(bǔ)，強(qiáng)化了對(duì)門店管理。（欒立 揭書宜）